Fare lead generation business to business con i big data è sicuramente la soluzione migliore per ottenere contatti commerciali in modo automatico, efficace e soprattutto profittevole. Al giorno d’oggi è impensabile immaginare un processo di vendita business to business senza avere prima definito una strategia per fare lead generation in modo efficace: un esercito di commerciali che non ha le giuste indicazioni su chi contattare per un’eventuale proposta non porterà grandi risultati. Ovviamente, la tua azienda avrà già una strategia di marketing definita per migliorare tutte le fasi di vendita, ma includere anche un sistema automatizzato per generare contatti commerciali basato sui big data potrebbe portarti a ulteriori conversioni e perciò profitti. Analizzare i dati in tuo possesso significa poter prevedere, seppur con un margine di tolleranza, le richieste future e i volumi di lead, così da poter comprendere come gestirli in modo efficace.
Fortunatamente oggi esistono numerose tecniche di automazione che vengono impiegate in campo marketing per mettere a frutto i dati in tuo possesso. Anche semplicemente considerando il tuo database di contatti commerciali, avrai a disposizione un numero enorme di informazioni suddivise in vari formati: dagli indirizzi e-mail fino agli insights del tuo sito web e delle tue pagine social. Non ti resta che imparare a sfruttarli per ottenere ulteriori possibilità di guadagno.
Come utilizzare i dati per dare vita a una strategia di lead generation automatizzata?
Viviamo nell’epoca dei big data: l’analisi e la compravendita di queste informazioni è oggi sempre più essenziale nel campo dei mercati business to business a livello globale. Molte aziende utilizzano la loro capacità analitica per ottenere approfondimenti utili allo scopo di migliorare tutti i processi aziendali. Ovviamente ricordati che nessun programma informatico dedicato alla lead generation può sostituire l’ingegno umano associato a una strategia basata sui big data. Tuttavia, per dare vita a una automazione saper maneggiare qualche software apposito è sicuramente un’ottima base di partenza.
Scalda il tuo pubblico con i big data
Una delle problematiche più diffuse nel settore delle vendite business to business è quella di avere spesso a che fare con contatti freddi, ovvero persone che non sono ancora interessate al tuo servizio e magari nemmeno sanno di cosa si tratta. Una strategia di content marketing in questo caso è ciò che potrà effettivamente scaldare i tuoi futuri contatti commerciali preparandoli poi all’offerta vera e propria. Infatti, fare proposte a contatti caldi permette un maggior margine di conversione e profitto. Purtroppo, però non è possibile dedicare troppo tempo a un singolo futuro cliente, molto meglio dare vita a dei contenuti efficaci e sempre disponibili nel momento in cui qualcuno mostri interesse. Impostando un corretto tracciamento degli utenti che fruiscono questi contenuti potrai anche generare un database di lead potenzialmente informati su ciò che fai e sui vantaggi che offri. Ancora meglio, se riesci a prevedere degli step precisi e suddivisi in base al calore, ovvero a quanto gli utenti sono interessati ai tuoi prodotti, potrai anche identificare le migliori soluzioni di contatto, dall’e-mail alla telefonata. In questo modo creerai un sistema, una strategia capace di portare risultati e soprattutto una soluzione prevedibile: dopo un po’ di tempo che avrai adottato questo sistema avrai a disposizione una mole di dati che ti indicherà le abitudini dei tuoi utenti e sui quali potrai poi fare delle stime precise per quanto riguarda il futuro della tua attività.
In questo caso puoi sfruttare un software di analisi predittiva business to business per elaborare dati da varie fonti e ottenere così dei lead più rilevanti per la tua attività commerciale. Grazie all’utilizzo congiunto dell’ingegno dei tuoi dipendenti e della precisione dei dati potrai individuare il sistema più efficace per raggiungere i tuoi scopi. A questo punto ti sorgerà la domanda spontanea: da dove ottengo questi dati? Dipende molto la settore in cui operi, ci sono mercati in cui esistono anche dei database pubblici da cui attingere per avere informazioni preziose. Ma nella maggioranza dei casi dovrai acquisire i dati da fonti interne come il tuo sito web e le statistiche della pagina social media. Il metodo più veloce per fare tutto questo è sfruttare un software di data mining, in pratica un calcolatore che potrà perlustrare e suddividere tutte le informazioni presenti nelle tue diverse fonti. Si possono ottenere risultati simili anche con programmi meno specifici, anche il semplice tracciamento in Google Analytics può essere infatti di grande aiuto. Tuttavia, usare un software professionale garantisce i risultati migliori e ti permetterà di ottenere lead più rilevanti e propensi a scegliere i tuoi servizi. In questo modo avrai a disposizione un elenco contatti maturo e pronto a ricevere le tue offerte commerciali.
Suddividere i tuoi lead un grazie ai big data
Il percorso che spinge un utente a diventare un tuo cliente è suddiviso in numerosi step, ognuno dei quali associato a un grado di suscettibilità differente all’acquisto. Offrire un vantaggioso pacchetto commerciale a chi non ha ancora mostrato interesse verso il tuo prodotto potrebbe non portare a una conversione. A prescindere dall’abilità del tuo team di vendita, il reparto marketing deve essere in grado di trasmettere dei lead suddivisi in base alla situazione all’interno del percorso di acquisto. Per questo motivo è essenziale utilizzare un software CRM, ovvero un programma gestionale capace di tenere traccia delle diverse fasi che porteranno i tuoi lead a diventare clienti paganti. Sfruttando questa tipologia di programmi potrai semplificare tutti i processi commerciali rendendo facile il confronto tra i diversi reparti e la scelta dello strumento più adatto in base all’utente. Infatti, la maggior parte di questi software permette anche di impostare delle pratiche automazioni per suddividere tutti tuoi lead in base alle loro inclinazioni, caratteristiche demografiche e soprattutto fase del percorso d’acquisto. Potrai assegnare un punteggio che detterà le scelte commerciali da intraprendere per ogni singolo utente.
Tuttavia, questi software hanno una grave carenza: sono in grado di analizzare solamente ciò che viene all’interno del tuo sito web e del tuo funnel di vendita, ciò che l’utente fa all’esterno rimane completamente all’oscuro. Ovviamente si tratta di un grosso problema perché tutti noi lasciamo tracce su web ogni volta che completiamo una qualsiasi operazione, poter inserire queste informazioni all’interno delle tue analisi comporta sicuramente una svolta in avanti nel tuo modo di fare business. I tuoi potenziali clienti, infatti, genereranno un’ampia varietà di dati interagendo sul web, seguendo personalità pubbliche e commentando nei diversi forum. Riuscire inserire questi dati non strutturati direttamente nel tuo CRM aziendale potrebbe rivelarti situazioni molto differenti riguardo ai punteggi precedentemente assegnati ai diversi lead.
Fortunatamente i big data possono aiutarti in questa fase. Scegliendo un software di data mining, infatti, potrai ottenere numerose informazioni aggiuntive andandole a pescare direttamente dai profili social e web dei tuoi potenziali clienti. In questo modo potrai mantenere aggiornato il tuo gestionale sapendo con maggiore precisione la disponibilità dei tuoi lead all’acquisto. Capire anche come si muovono gli utenti all’esterno del tuo sito web potrà permetterti di generare anche nuovi prospect, persone potenzialmente interessate a un argomento che tratti o a delle soluzioni che i tuoi prodotti comportano. Ecco che sfruttando questi sistemi il tuo team commerciale potrà agire in modo molto più consapevole e mirato, portando maggiori benefici al tuo business e soprattutto conversioni aumentate.
I big data, le FAQ e gli script di vendita B2B per anticipare i tuoi lead
Sia la tua azienda che quelle competitor attueranno differenti strategie di marketing, a volte anche in modo del tutto inconsapevole. Allo stesso modo, tutti gli stakeholder aziendali e i possibili clienti compiono ricerche approfondite sul mercato e sulle realtà d’impresa che vi operano così da poter fare la scelta migliore al momento dell’acquisto. Se unisci queste due ragionevoli e indiscutibili affermazioni, comprenderai velocemente che tutti i lead tipici del settore business to business hanno la caratteristica di essere parecchio informati riguardo alle loro possibilità di scelta. Proprio per questo motivo hanno spesso una grande varietà di domande specifiche che rivolgono ai commerciali di ogni azienda prima di firmare il contratto. È essenziale che questi ultimi siano preparati a rispondere in modo efficace e convincente.
Anche in questo caso, un software dedicato all’analisi predittiva può estrarre i dati giusti per personalizzare le interazioni tra agente commerciale e lead business to business, così da anticiparne i dubbi e avere la risoluzione a portata di mano. Aggiungere una slide dedicata all’interno della presentazione standard potrebbe aumentare significativamente le tue probabilità di successo, se quella stessa slide risponde a un bisogno di chiarimento del potenziale cliente. In questa fase spesso sono anche le emozioni a giocare un ruolo importante, per questo motivo riuscire ad analizzare al meglio i principali stati emotivi che spingono all’acquisto nel tuo settore potrà aiutarti in fase di vendita. Sfruttare i big data per creare soluzioni dal grande impatto ti porterà a realizzare script di vendita più efficaci.
Ovviamente non si tratta solo della fase finale, anche tutte le fasi intermedie del content marketing potranno trarre vantaggio da queste indagini. Ad esempio, conoscendo alla perfezione le principali domande rivolte su un prodotto il tuo team di marketing potrà sviluppare delle pagine FAQ realmente utili. Anche nella stesura del piano editoriale potrebbe essere interessante tenere conto della analisi del mercato, individuando dei contenuti emozionali adatti al blog aziendale. Maggior numero di informazioni significa anche maggiore possibilità di creare testi, messaggi e landing page mirate sul potenziale cliente. In questo modo potrai coltivare l’interesse dei tuoi lead portandoli da una totale indifferenza verso i tuoi prodotti fino a una reale consapevolezza di tutti i benefici che gli stai offrendo. La personalizzazione, infatti, è ormai al centro di tutte le strategie di marketing che funzionano davvero. Potrai indirizzare l’attenzione dei tuoi utenti verso ciò che più ritieni opportuno rendendo semplice il processo di vendita.
Tutto questo può essere applicato anche al momento della firma di un contratto per una fornitura, semplificando la vita di chiunque debba prendere decisioni particolarmente importanti. Avendo a disposizione un’analisi dei big data comprensiva dei modelli di acquisto, delle preferenze e delle priorità tipiche della tua nicchia di mercato potrai anche compiere scelte consapevoli e mirate per aggirare le potenziali obiezioni dei tuoi futuri clienti. In questo modo, le figure decisionali a cui tuoi commerciali si stanno rivolgendo avranno meno dubbi e saranno più propense a firmare con serenità. Avere un gran numero di informazioni a propria disposizione aumenta a dismisura le possibilità effettive di ottenere una conversione.
Strategia di lead generation B2B multicanale
Ormai una cosa è certa: le esperienze tipiche dell’acquisto B2C hanno influenzato in modo irreversibile le aspettative di tutti noi, comprese anche quelle persone che si rivolgono ai settori B2B. Proprio per questo motivo un cliente business to business utilizza mediamente sei canali diversi per prendere una decisione di acquisto. Rispetto solamente a pochi anni fa, si tratta di un cambiamento epocale perché adesso come impresa dovrai presidiare efficacemente sei differenti spazi. Ovviamente, questo per un’azienda può essere un grande problema perché richiede un impegno costante del proprio team di marketing.
Per fortuna però i big data possono aiutare anche in questo caso, analizzando al meglio i canali impiegati dalla tua impresa e semplificando le differenti esperienze con lo scopo di creare un percorso uniforme e unificato, capace di portare il cliente al punto di tuo interesse a prescindere da dove abbia effettivamente iniziato il suo percorso. Innanzitutto, analizzando i dati potrai capire da dove provengono i tuoi clienti e quali sono i canali che meglio performano portando a un acquisto. Osservando con attenzione tutto ciò potresti accorgerti ad esempio che alcuni canali sono migliori di altri per far entrare gli utenti nel tuo funnel, ma poi gli strumenti che portano all’effettiva conversione sono completamente diversi. Essendo a conoscenza di queste informazioni potrai segmentare e targettizzare gli utenti e le piattaforme che utilizzano così da individuare le migliori attività, sia dal punto di vista del team di marketing che da quello commerciale.
Combinando tutti questi modelli insieme riuscirai a individuare un percorso comune e ideale, sfruttando i punti di forza di ciascun canale e ottimizzando il processo che porterà agli utenti a diventare tuoi clienti.
Aumenta le tue entrate sfruttando i dati dell’ultima vendita
Alla fine, ciò che conta è ottenere un maggior guadagno sul medesimo investimento. Per farlo si possono mettere a punto tantissime strategie differenti, sfruttando anche big data, ma quello che può fare realmente la differenza è l’abilità nell’analisi dei feedback di chi è già tuo cliente. Specialmente all’inizio ti conviene concentrare gran parte delle tue attenzioni sulle vendite già concluse, intervistando i clienti e osservandone le tracce digitali. In questo modo potrai anche segmentare ulteriormente i tuoi utenti determinando quali caratteristiche condivise e quali abitudini di acquisto sono effettivamente rilevanti per portare una conversione della tua nicchia di mercato. In questo modo potrai avere una buyer personas, ovvero un prototipo di quello che il tuo cliente tipo. Sfruttando quest’ultimo modello potrai prevedere chi comprerà cosa, quando lo farà e come prenderà la decisione.
Ecco che in base a queste informazioni potrai modellare tutte le tue scelte in campo marketing e vendita, aumentando il numero di clienti oppure fidelizzando quelli che già possiedi, aumentando anche il valore medio di ogni singolo loro acquisto. Ma non limitarti mai e cerca di non fermare le tue analisi perché puoi sempre migliorare. Ad esempio, se riuscissi a individuare una combinazione di prodotti o servizi tipicamente acquistati nello stesso momento dai tuoi clienti potrai espandere ulteriormente il tuo business ottenendo maggiori margini di profitto. In questo modo saprai con esattezza che se un lead ha mostrato interesse verso un prodotto correlato a ciò che tu vendi, potrai contattarlo per trasformarlo anche in un tuo cliente.
Conclusioni
L’analisi predittiva e lo studio sui big data sono due fattori capaci di mutare radicalmente il tuo approccio alla lead generation business to business. Ottimizzare al meglio le pratiche digitali della tua impresa si tradurrà in maggiori ricavi. Impostare delle strategie basate sui dati inoltre semplificherà tutti i processi aziendali interni, rendendoti semplice il momento di una scelta tra uno strumento oppure un altro, un’operazione di marketing oppure una proposta commerciale. Sfruttando i big data potrai realmente conoscere le inclinazioni dei tuoi principali clienti, così da mettere in pratica soluzioni più mirate e personalizzate sulle loro effettive necessità. Tutto ciò si tradurrà in una maggiore soddisfazione degli utenti e in un margine di profitto aumentato per la tua azienda. Altro dettaglio da non trascurare assolutamente è il fatto che sfruttando l’analisi dei dati potrai dare vita a processi di vendita sempre più automatizzati, risparmiando tempo e risorse, destinando i tuoi impiegati solamente a compiti realmente produttivi per il tuo business.
