Gli strumenti di business intelligence sono elementi potenti ed efficacCollege Football Jerseys detroit lions jersey,green bay packers jersey,eagles kelly green jersey,jersey san francisco 49ers brandon aiyuk jersey Florida state seminars jerseys custom made football jerseys Iowa State Football Uniforms custom made football jerseys johnny manziel jersey tom brady michigan jersey penn state jersey johnny manziel jersey penn state jersey College Football Jerseys College Football Jerseys florida jerseyi quando si tratta di fare prospect e lead generation. Infatti, riuscire a individuare tutti i potenziali clienti adatti al tuo business può fare la differenza sotto vari punti di vista: avere un chiaro prospetto o addirittura un database contenente indirizzi e nomi potrà facilitare il lavoro di gestione e di contatto.
Sapendo esattamente chi sono e quanti sono, potrai organizzare il lavoro, suddividendo i compiti tra il tuo reparto commerciale e quello marketing, oppure prendendo contatti diretti quando necessario. Potrai anche stabilire dei processi efficaci, script di vendita e prassi di gestione per passare i task alle figure professionali corrette.
Abbiamo visto alcuni vantaggi di secondo piano che spesso vengono sottovalutati ma abbiamo tralasciato il principale: avere continuamente nuovi potenziali clienti significa anche possedere una grande disponibilità di accrescimento del proprio volume di affari, in pratica potrai fare più profitto. Il fine ultimo del prospecting, infatti, è proprio quello di portare costantemente nuove occasioni di vendita così da poter agire non solamente sulla qualità ma anche sulla quantità, o almeno su un bilanciamento tra questi due fattori.
Altro dettaglio da non trascurare è proprio il rischio che corre l’imprenditore che decide di fare prospect a tempo pieno: se ti concentri troppo sul portare dentro clienti non avrai il tempo per dedicarti alle operazioni di fidelizzazione, reale motore di crescita di ogni azienda. Ecco perché hai bisogno di software e strumenti che possano facilitare e automatizzare il processo di prospect e lead generation.
Perché è così importante riuscire a fare prospect e come puoi utilizzare la business intelligence?
La business intelligence ovviamente può esserti molto utile nel fare tutto questo perché ti permette di avere costantemente il controllo su tutto quello che succede, dal numero delle chiamate eseguite fino a quello delle e-mail inviate e aperte. Ti permette di capire quando una strategia funziona e quale invece può essere migliorata. Mette in luce eventuali colli di bottiglia che potrebbero formarsi se il carico di lavoro è più spostato verso un reparto rispetto che verso un altro e potrebbe anche farti fare previsioni per i mesi a venire.
Ora che abbiamo chiarito quanto fare prospect e lead generation utilizzando un sistema di business intelligence potrebbe esserti utile vediamo come puoi farlo. Come sempre, non c’è un’unica strada e ogni azienda avrà necessità e potenzialità completamente diverse in base al settore, alla dimensione e anche, perché no, alla propria filosofia aziendale. Ciò che è certo è che la business intelligence non è una nuova strada per fare business, consiste invece in un sistema per migliorare quelle che già esistono.
Chi sono i prospect e lead?
È importante anche dare una piccola definizione della differenza tra prospect e lead, così da non commettere errori nella lettura di questo articolo. C’è anche una terza definizione che può essere interessante inserire a riguardo: il Contact. Anzi, partiamo proprio da quest’ultimo.
- Il contact, in italiano contatto, è semplicemente una persona di cui la tua azienda ha informazioni che la rendono contattabile: l’indirizzo e-mail, il recapito fisico, il numero di telefono, i profili social e tanto altro.
- Il prospect, in italiano prospetto, invece, è una persona che rientra nel tuo target di potenziali clienti ovvero ha determinate caratteristiche che la rendono un interlocutore appetibile per i tuoi prodotti o servizi. Si tratta quindi di un candidato che potrebbe trasformarsi in cliente. Ci sono alcune classificazioni che si fermano qui, ma credo sia giusto anche aggiungere che per differenziarlo dal contact, il prospect ha prestato il suo consenso ad attività finalizzata al marketing, ovvero puoi effettivamente metterti in contatto con lui senza rischiare nulla a livello legale.
- Infine, il lead, in italiano il potenziale cliente, è una persona che ha già manifestato il suo interesse per il tuo prodotto, per il tuo marchio o per un tuo servizio fornendoti dei dati di contatto o dei dati personali, magari scaricando qualche contenuto gratuito o iscrivendosi a una newsletter.
Come vedi c’è una certa consequenzialità tra le tre figure anche se le prime due possono risultare piuttosto sovrapponibili in alcune classificazioni.
La business intelligence mi sarà utile anche dopo?
Nel paragrafo precedente ho voluto darti un’idea ad imbuto, che spinge una qualsiasi persona a diventare un potenziale cliente a tutti gli effetti. Questo perché il processo di vendita non funziona a compartimenti stagni separati tra loro ma è più simile a un flusso. Un utente qualsiasi entra in contatto con la tua azienda ma prima di concludere l’acquisto passeranno giorni e magari ci saranno tanti elementi che concorreranno nella sua scelta finale.
Per questo la business intelligence non si limita ad aiutarti nelle fasi di ricerca del prospect, ma può esserti utile anche quando questo diventa lead e quando inizia ad essere attivamente contattato dal tuo reparto commerciale. Anzi, il tuo software di business intelligence deve essere l’elemento che fa da collante a tutti questi compartimenti mettendoli in connessione tra loro e facendoli di comunicare al meglio per individuare una strategia realmente efficace e proficua.
I metodi più comuni per fare prospect e lead generation senza la business intelligence
Ci sono tantissimi modi per trasformare un potenziale contatto in un potenziale cliente e infine renderlo un acquirente soddisfatto della tua azienda, nei prossimi paragrafi vedremo alcuni dei sistemi più comuni, ma ricordati che ci sono tantissimi case studies interessanti che potrai leggere per prendere ispirazione.
Sicuramente i metodi che vedremo si adattano meglio ad alcune tipologie di aziende rispetto che ad altre, e non dobbiamo nemmeno dimenticare che ci sono soluzioni antiche quanto il mondo che non cesseranno mai di esistere ed essere efficaci come ad esempio il passa parola.
Tuttavia, qualche riga più in alto abbiamo detto che la business intelligence non è una strada completamente nuova per ottenere clienti, è semplicemente un miglioramento di quelle che già esistono.
Nel caso del passaparola, per esempio, oggi esistono i feedback e le recensioni digitali che assolvono più o meno alla medesima funzione e che dovresti curare e monitorare, magari proprio con il tuo nuovo software di BI.
Ora che abbiamo reso tutto un po’ più chiaro possiamo iniziare a vedere quali sono i principali metodi per far prospect e lead generation senza necessariamente utilizzare strumenti di business intelligence.
Automazione tramite e-mail
L’automazione e il marketing diretto tramite e-mail sono uno dei miei metodi preferiti perché spesso richiedono solamente un primo sforzo per essere impostati in modo corretto e poi ti concedono la libertà di concentrarti su altro mentre loro proseguono nel lavoro. Ovviamente, non devi scordarti di fare una periodica analisi del loro andamento per individuare eventuali problematiche o migliorie possibili.
Acquisire prospect tramite e-mail però è un po’ complicato, in linea di massima possiamo dire che è uno strumento che si adatta meglio fare lead generation.
Se volessimo ogni costo però individuare persone potenzialmente affini al nostro target clienti utilizzando le e-mail potremmo ricorrere a dei servizi di direct e-mail marketing, ovvero aziende specializzate che posseggono grandi database di indirizzi e-mail profilati secondo determinate caratteristiche e che possono occuparsi di un invio massivo di un nostro contenuto promozionale.
Quando invece abbiamo già a disposizione un nostro elenco di indirizzi di persone che hanno prestato la loro disponibilità ad essere ricontattati per finalità commerciali l’e-mail automation può essere davvero un alleato incredibile. Si tratta semplicemente di adottare un software che invierà automaticamente dei messaggi specifici in base a vari elementi quali: un numero di giorni prefissato, l’apertura o meno di un determinato messaggio, un comportamento messo in atto da un utente sul tuo sito web e tanto altro.
Questa serie di automazioni non deve essere per forza tutta commerciale, ogni tanto è bene anche inserire qualche contenuto di carattere informativo per generare interesse nei confronti del tuo prodotto o servizio. Ciò nonostante, avrai un canale attivo e infaticabile che continuerà a cercare di trasformare in clienti i tuoi prospect.
Pubblicità mirata
Il modo migliore per fare prospecting online è forse quello di utilizzare una pubblicità mirata tramite Google ads oppure tramite i social. In altri articoli abbiamo già parlato dei prodotti Google e di quanto la loro analisi sia essenziale perché è proprio grazie a queste informazioni che potrai individuare la strategia migliore per raggiungere i tuoi potenziali clienti. Un video su YouTube, un messaggio display nella ricerca e tanto altro.
Entrare in contatto con i tuoi prospect inizierà a diventare una questione di numeri: a fronte di un iniziale investimento pubblicitario avrai una base di dati attraverso la quale stabilire quanto devi spendere in campagne promozionali per attirare un singolo cliente. In base a questo normalmente si può stabilire e fare una stima di quello che potrebbe essere il futuro.
Contatto commerciale
È la tecnica più semplice e diffusa che ogni giorno viviamo sulla nostra pelle nella nostra quotidianità: call center e agenti commerciali chiamano e suonano alla porta del nostro negozio proponendoci i più disparati prodotti e servizi.
A volte si tratta di contatti piuttosto scomodi, noiosi e invasivi, ma molte altre volte, in realtà, quando abbiamo un poco di tempo da dedicare a loro ci rendiamo conto che possono offrire anche qualcosa a cui siamo realmente interessati.
Fare prospect in questo modo oltre ad essere difficile è anche piuttosto dispendioso perché ti costringe a impiegare il tuo personale in una attività full time.
Come usare la business intelligence per fare prospect e lead generation migliorando i risultati?
Arriviamo finalmente al cuore di questo articolo, le soluzioni per usare la business intelligence per fare prospect e lead generation migliorando le strategie viste in precedenza e ottenendo risultati più significativi e importanti per la tua impresa.
Possiamo già farti una piccola anticipazione, l’utilizzo di un software di BI ha molti vantaggi, in base anche al canale di applicazione, ma il più grande e più comune di questi è la possibilità di avere dei dati confrontabili e livellati in modo che possano essere paragonati gli uni agli altri a prescindere dalla provenienza.
Certo, puoi continuare a utilizzare i metodi classici, ma ci sarà sempre una certa dispersione di risorse – che siano ore del tuo personale o proprio investimenti pubblicitari che finiscono nel nulla. La business intelligence è ciò che ti permetterà di tappare queste falle, rendendo il tuo flusso di vendita sempre più efficace.
Perché un altro grande vantaggio di questi strumenti è l’effetto sul lungo periodo: i primi tempi riusciranno a portare già grandi miglioramenti, ma con il passare dei giorni, dei mesi o addirittura degli anni potranno restituire risultati sempre più affidabili. Se al tuo primo intervento con la business intelligence avrai ottenuto un miglioramento del 40%, con il passare del tempo questo diventerà 41%, 42%, 45% e così via fino a raggiungere la perfezione.
Applicare la BI al e-mail marketing è possibile?
Il primo elemento da considerare è l’e-mail marketing: nella presentazione del sistema ho detto subito come questo sia uno strumento incredibile perché dopo averlo impostato correttamente ti lascia il tempo di fare altro mentre i messaggi continuano ad essere inviati in modo automatico, l’unica cosa che rimane da fare è un’analisi periodica della sua efficacia.
La business intelligence può aiutarti proprio sotto questo aspetto: avendo a disposizione la dashboard in cui raccogliere tutte le statistiche e le informazioni fornite dal tuo software di e-mail automation potrai anche prendere decisioni più efficaci. Potrai individuare messaggi che funzionano e messaggi che invece andrebbero eliminati perché causano una dispersione del tuo pubblico. Potrai scoprire se c’è una qualche differenza tecnologica che impedisce ai tuoi prospect di diventare lead a tutti gli effetti, oppure se ci sono determinati contenuti che suscitano una reazione specifica, avversa o positiva che sia.
Inoltre, l’altro grande vantaggio in questo caso è rappresentato dal poter inserire ogni singolo messaggio in una timeline specifica all’interno del tuo gestionale così da avere un quadro preciso di dove si trovano i tuoi utenti all’interno dell’automazione. In questo modo potresti scoprire che la maggior parte di loro è disponibile all’acquisto ben prima di ricevere gli ultimi messaggi e che quindi devi mandare la tua offerta migliore in anticipo!
Analizzare la pubblicità con gli strumenti di business intelligence
Gli strumenti di business intelligence sono anche ottimi per individuare le strategie pubblicitarie più efficaci comparandole in base ai parametri di maggior interesse per la tua azienda. Ciò significa ad esempio avere una dashboard che ti indica esattamente il profitto generato dai differenti canali marketing che hai scelto, suddividendolo per il numero di contatti che hai ricevuto e calcolando l’investimento che hai dovuto compiere per ottenere questi risultati.
In questo modo saprai con esattezza qual è il canale più efficace, quali sono le parole e le espressioni che maggiormente coinvolgono gli utenti e li trasformano in prospect, quali sono i contenuti gratuiti che stai offrendo in cambio di e-mail che vengono considerati di maggior valore.
Inizialmente potrebbe non essere un vantaggio così evidente aver implementato un software di business intelligence nell’analisi delle campagne pubblicitarie perché potrebbero esserci solo piccole discrepanze: sui social potresti aver speso solo pochi centesimi in più rispetto alla pubblicità su Google per un singolo contatto, oppure potresti notare che il tuo PDF gratuito ha generato solamente poche decine di iscrizioni aggiuntive alla tua newsletter rispetto al form su una tua pagina web ben ottimizzata in ottica SEO.
Eppure, queste piccole differenze se considerate nell’arco del tempo ti permetteranno un risparmio enorme: quei pochi centesimi di differenza presto diventeranno centinaia e poi migliaia di euro, mentre la differenza di una decina di iscritti tra un prodotto gratuito e l’altro, significa che dovrai investire le tue risorse dedicando personale alla creazione di PDF mettendo in secondo piano l’impegno per raggiungere un buon posizionamento organico per le tue pagine.
Come migliorare il contatto commerciale con la BI?
Per quanto possa sembrare paradossale la business intelligence è in grado di migliorare anche l’interlocuzione umana, almeno quella commerciale. Già in precedenza abbiamo accennato alla possibilità di creare script di vendita, ma prova a immaginare quanto è difficile tenere traccia di tutte le piccole modifiche che potresti fare per migliorarli.
Si tratta di un’operazione molto semplice nella pratica, ma che richiede troppo impegno. Cambiare riga per riga e testare il nuovo script ogni settimana per un anno vuol dire avere almeno 52 versioni di quel testo. Significa in pratica avere un vero e proprio piccolo archivio. La business intelligence può farlo per te.
Inoltre, un software di BI può essere collegato al tuo gestionale o può addirittura sostituirlo per facilitare il lavoro del reparto commerciale: potrai inserire le informazioni personalizzate stabilendo tutti gli step necessari per trasformare un prospect in un lead e poi in un cliente.
I tuoi agenti potranno così tenere traccia del percorso che stanno facendo fare alle persone con cui sono in contatto e non correranno rischio di saltare passaggi o tralasciare opportunità di profitto per la tua azienda.
